Diventa come il lupo di Wall Street

Dal super venditore Usa che ha ispirato il personaggio di DiCaprio, consigli per essere persuasivi e convincenti

«Il mio metodo può trasformare quasi istantaneamente qualsiasi individuo, indipendentemente dall’età, dal ceto sociale e dalla naturale capacità di vendere, in un bravo venditore, senza sacrificare i valori etici e umani». Questa promessa suonerebbe poco credibile se non fosse che arriva da Jordan Belfort, venditore e consulente, che ha ispirato a Martin Scorsese il protagonista del film The Wolf of Wall Street, interpretato da Leonardo DiCaprio. Il metodo è raccontato nel libro Il libretto rosso del lupo di Wall Street. Millionaire lo ha letto e ha scoperto che…

Le obiezioni: sono una cortina fumogena. La maggior parte delle obiezioni (da «Devo chiedere a mia moglie» a «È un brutto momento») dimostrano l’incertezza del cliente.

Mantieni il controllo. Dalla tua prima parola, tutto ciò che dici e fai deve essere volto a mantenere il cliente sulla linea retta, spingendolo gentilmente dall’apertura alla chiusura. Le tue parole devono puntare alla meta. Devono essere potenti, creare certezze» spiega Belfort.

Raccogli info. Nella prima parte del colloquio, lo straight line system prevede di: identificare i bisogni del cliente, scoprire le sue credenze di base e il suo sistema di valori, fargli raccontare le sue esperienze con prodotti simili, quantificare i suoi standard finanziari, scoprire i suoi punti dolenti (che cosa lo tiene sveglio la notte).

Metti a frutto i primi 4 secondi.

Sii brillante. Sii maledettamente entusiasta. Dimostrati esperto nel tuo settore.

Usa il tono giusto. Esistono 29 tonalità, ma solo 10 toccano corde profonde e sono utili a persuadere e convincere. Non esagerare, tieni sempre un “entusiasmo di fondo” (pronuncia le parole con chiarezza) che ti fa percepire come “esperto”.

Gestisci lo stato emotivo. «Comportati come se fossi già ricco e diventerai ricco».

Vendi grazie alla scarsità. Inizia con quella verbale (“Ci resta solo un Pc di quel modello. Una volta venduto, ci vorranno tre mesi per averne un altro”). Prosegui con quella tonale: un bisbiglio grintoso amplifica il senso di scarsità percepito dal cliente.

Vinci con la comunicazione non verbale. È 10 volte più potente di quella verbale. Occhio a: contatto visivo, stretta di mano e vicinanza fisica (mai invadere la comfort zone altrui, che è una bolla di circa 60-90 cm di raggio). La posizione è importante. Se il cliente è del tuo stesso sesso, devi metterti di lato, altrimenti di fronte, con le mani ad altezza vita, ben in vista. La stretta di mano va adeguata a quella dell’interlocutore. Il contatto visivo deve essere mantenuto per almeno il 72% del tempo, altrimenti il cliente non si fi da.

La telefonata di vendita si fa così: 1) Presentati con tono colloquiale e mostrati ottimista. 2) Punta a farti dire “Sono d’accordo” giustificando la chiamata (“Si ricorda del nostro incontro/di aver compilato il form online…”). 3) Spiega perché lo chiami. 4) Raccogli info. 5) Spiega perché il tuo prodotto/servizio è ideale per lui/lei, concentrandoti sulle qualità. 6) Ogni tanto, chiedi “Finora tutto chiaro?”, “Le sembra ragionevole?”. 7) Avvicinandoti alla chiusura, crea un senso di urgenza. Fai capire perché il cliente deve comprare proprio ora. 8) Chiudi. I bravi venditori non hanno paura di chiudere.

Tratto da Millionaire di marzo 2019. Per acquistare l'arretrato scrivi a abbonamenti@ieoinf.it